Commercialisation et transformation en maraîchage

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La vente est une facette intrinsèque du métier de maraîcher. Bien différente à l’activité de production, elle est pourtant essentielle pour la réussite de la ferme. Elle s’envisage en amont du projet et se réactualise tout au long de votre carrière.

Installés sur de petites surfaces, les maraîchers du réseau MSV privilégient généralement les circuits courts qui leur donnent  l’avantage de maîtriser le prix de vente et de renforcer l’inscription dans le territoire. Cependant, les canaux de commercialisation, au sein même de la catégorie des circuits courts, sont multiples et le choix dépend avant tout de considérations personnelles, en fonction de la demande sur son territoire, de l’envie d’y passer plus ou moins de temps et de sa personnalité (fibre commerciale ou non).

Étudiez toutes les possibilités et les éléments qui assurent la réussite de chaque canal de vente. Nous vous renvoyons ici vers le tableau comparatif des différents modes de vente, réalisé par la chambre d’agriculture de la région Rhône Alpes :

Vente directe.png
Vente directe2.png
Vente Intermédiaire.png


Se poser les bonnes questions

Afin de mieux cerner et optimiser la stratégie commerciale, voici quelques questions à se poser :

  • Concernant d’abord la partie économique de votre projet, étudiez précisément le rapport offre/demande en cherchant à recueillir un maximum d’informations :
    • À propos des consommateurs cibles : le nombre de personnes par foyer, les critères d’achats primordiaux, les moments et lieux d’achats privilégiés, la fréquence moyenne d’achat de légumes par foyer, le prix moyen dépensé par semaine,...
    • Les effets de l’offre sur ces consommateurs : les produits d’appel, les meilleurs ventes, le nombre de personnes présentes, la quantité de légumes vendus par canal de vente,...
    • En fonction de ses objectifs de chiffre d’affaires, on peut déjà avoir une vision d’où il va être nécessaire d’agir et comment.
  • Le deuxième facteur clé concerne la gestion de votre temps, à étudier avec attention pour que la vente ne devienne pas un poids : il s’agit d’étudier la répartition du temps au sein même de ce poste et de ne négliger aucun moment. Pour ce faire, on prend en compte le temps de mise en place au marché ou sur la ferme, le temps passé sur les routes, le temps passé à la préparation des commandes (hors-récolte) et le temps de vente pure.

La diversité des canaux de commercialisation est privilégiée par certain.e.s maraîcher.e.s qui acceptent son caractère chronophage pour la sécurité qu’elle garantit.

En lien avec le facteur temps mais également parce qu’il est nécessaire de se rendre compte de ses forces et de son champ des possibles, il est nécessaire d’avoir en tête la main-d'œuvre nécessaire et la main-d'œuvre disponible pour mener à bien sa vente. Par exemple sur un marché, il est important d’être deux, ou plus selon la longueur du stand, afin de bien gérer le flux de clients. De même sa capacité de production est déterminante : il ne faut pas ouvrir un nouveau canal si on ne peut pourvoir à la demande qui va avec.

Fixer et afficher son prix

Pour fixer son prix il faut tenir compte de trois éléments : le coût de revient, le prix du marché et le prix psychologique.

  • Le coût de revient se calcule en intégrant toutes les charges (variables et fixes) nécessaires à la production du produit, ainsi que le coût du temps de travail.
  • Les tendances du prix du marché peuvent se trouver grâce aux mercuriales fournies par les GRAB locaux ou par une observation de terrain afin de connaître les prix de votre marché de manière très localisée.
  • Le prix psychologique dépend de plusieurs facteurs : la qualité perçue du produit, la motivation d'achat, les valeurs du « consomm’acteur » qu’il souhaite traduire dans l’acte d’achat… Vous pouvez l’influencer en expliquant vos prix par vos méthodes de travail très peu mécanisées, le recours à des variétés anciennes…

Garder en tête qu’il est difficile d’augmenter le prix d’un produit un fois fixé. Il vaut mieux donc commencer élevé puis descendre par la suite que l’inverse. Pour chaque produit vendu, la réglementation oblige à afficher le prix de vente TTC (à l’unité de poids ou de mesure, sur écriteau, étiquette ou affiche), le nom de l’espèce, la provenance, la catégorie ou le calibre, le nom de la variété.

La communication

Partie intégrante de toute stratégie de vente, la communication est très importante pour la réussite de son activité. Elle permet à la fois de recruter et de fidéliser sa clientèle. En vue de l’avènement du “consomm’acteur” et de ses exigences toujours plus importantes en termes de transparence et de retour à la naturalité, la ferme, porteuse de valeurs écoresponsables et sociales a tout intérêt à jouer sur cet avantage pour se faire connaître. Expliquez votre démarche et vos pratiques spécifiques (agroécologie, maraîchage sol vivant, permaculture,...).

Les outils de communication sont aujourd’hui nombreux et permettent sans cesse de toucher un public nouveau : site Internet, mailing list, réseaux sociaux, flyers papiers, presse locale, goodies, bouche-à-oreille, signalétique... tous les moyens sont bons pour se faire sa place sur le marché.

Un client satisfait lors de son premier achat est susceptible de devenir un habitué tout en participant à la bonne réputation de la ferme. Aussi, observez la qualité de l’offre et de l’expérience-client en vous mettant à la place du client potentiel :

  • Comment connaître, trouver et stationner à la ferme ? Y a t-il un parcours fléché ? où trouver les horaires et les lieux de ventes, le stand est-il visible et accessible ? Si la vente se déroule à la ferme, y a-t-il un parking ?
  • Le stand donne-t-il envie d’acheter ? Est-il lumineux ? Spacieux ? Dans quel contenant sont présentés les légumes du stand et sur quel mobilier ? Les légumes présentés sont-ils lavés ? Triés ? Comment sont-ils agencés ? Les légumes courants sont-ils facilement accessibles ? Les prix sont-ils bien tous indiqués ?
  • Le nom et le logo de la ferme apparaissent-ils sur le stand ? Y a-t-il des posters de présentation de la ferme ?

La communication peut prendre d’autres formes, notamment lorsqu’elle s’inscrit dans une volonté de fidélisation des clients et d’un véritable échange avec la communauté locale, avec des animations à la ferme (visites, ateliers, pédagogie...) ou en extérieur.

La transformation

Pourquoi ?

Transformer ses produits peut reposer sur une envie personnelle, sur une demande de la part de la clientèle ou encore sur une stratégie économique, puisque la transformation présente de nombreux avantages :

  • Limiter les pertes lorsque l’on décide d’utiliser les légumes invendables tels que ceux au calibre trop important, ceux qui sont trop mûrs, ceux qui ont des défauts ou tout simplement ceux qui restent. Ainsi, transformer un produit lui redonne de la valeur et permet de lutter contre son gaspillage.
  • Élargir sa gamme.
  • Offrir un produit d’appel qui peut générer un engouement pour d’autres légumes.
  • Palier au manque d’offre en hiver et apporter un peu d’originalité sur l’étal ou dans le panier.
  • Valoriser vs vente en frais ?

Cependant, intéressez-vous au coût de revient de cette nouvelle activité qui, en plus d’être chronophage et de demander de la main-d'œuvre nécessite un investissement matériel conséquent.

Comment ?

Plusieurs solutions s’offrent aux fermes qui souhaitent transformer leurs produits. Au regard des investissements importants, il est possible de s’organiser en groupe pour investir dans des ateliers collectifs, ou encore de sous-traiter l’activité en la déléguant à une autre ferme, à une entreprise spécialisée ou encore à une structure comme un ESAT (Etablissement et Service d’Aide par le Travail).

Cependant, si vous souhaitez réellement vous engager seul dans ce projet, étudiez  les détails spécifiques à l’aménagement d’un laboratoire de transformation. Des subventions existent parfois au niveau des régions, il est conseillé d’entrer en contact avec votre chambre d’agriculture pour obtenir de l’aide autour de ce projet. Durant la construction de votre projet, n’oubliez pas non plus les types de transformation autres que la stérilisation en bocal qui nécessitent des investissements moindres et peuvent se mettre en place progressivement afin de tester avant de vous lancer. Exemple : séchage, lacto-fermentation, pickles, confits, sirops …


Quelle législation ?

La transformation concerne “toute action entraînant une modification importante du produit initial, y compris par chauffage, fumaison, salaison, maturation, dessiccation, marinage, extraction, extrusion, ou une combinaison de ces procédés” (Règlements (CE) n°178/2002 chapitre 1, 852/2004 article 2, et 853/2004 Annexe I).

La réglementation sanitaire qui l’encadre pour les petites entreprises est importante. Voici la façon dont elle apparaît sur le site internet du ministère de l’agriculture et de l’alimentation :

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Il n’est pas nécessaire d’avoir un agrément si le producteur procède à la remise directe au consommateur final mais seulement si on fait intervenir un intermédiaire (restaurant collectif ou collectif, artisan de métiers de bouche, détaillant).

Cependant, dans ce cas, l’agrément est seulement exigé pour la transformation de produits d’origine animale. Le règlement n°853/2004 et l’obligation d’agrément ne s’appliquent ainsi pas aux produits d’origine végétale ni aux denrées alimentaires contenant à la fois des produits d’origine végétale et des produits d’origine animale transformés (à condition que ces produits animaux aient été obtenus et manipulés conformément aux exigences du règlement (CE) n°853/2004).  

Ainsi, dans un système maraîcher où l’agrément n’est pas nécessaire, il est surtout important de se concentrer sur l’hygiène de ses locaux et de ses produits transformés (stérilisation,...) ainsi que sur l'étiquetage pour les produits vendus emballés : il est nécessaire de mentionner la DLUO (date limite d’utilisation optimale), le poids net, le numéro de lot et le titre, ainsi que le taux de sucre pour certains produits comme les confitures.

La DLUO figure sur tous les produits d’épicerie, les conserves, les boissons et les produits surgelés. Lorsque l’emballage d’un produit comporte une date de fabrication (jour, mois, année), la mention « À consommer de préférence dans un délai de… après la date figurant… » peut remplacer la DLUO.


Sources

Annexes

Cette technique s'applique aux cultures suivantes

La technique est complémentaire des techniques suivantes


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Cet article a été rédigé grâce à l'aimable contribution de Maraîchage Sol Vivant Normandie & Ile-de-France.

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