Vendre ses produits à la ferme

Fiches techniques - Diversification

S'installer en agriculture Circuits courts Maraîchage Arboriculture Transformation à la ferme

La vente directe est une « opération de vente qui a lieu sans intermédiaire, entre le producteur et le consommateur final ». Le vendeur doit donc être à l'origine des produits proposés.

Description

L'utilisation d'un local aménagé, dédié à la vente, est la forme la plus répandue de vente directe à la ferme.

Elle nécessite d'être disponible et d'assurer la qualité du produit et du lieu de vente.

Comme dans tous les modes de vente directe, le producteur doit rester à l'écoute de son consommateur et éventuellement adapter son offre afin de le fidéliser.

Panneau signalétique

Investissements

• Installer des panneaux signalétiques, bien conçus et attractifs.
• Prévoir un emplacement pour le parking et veiller à la bonne tenue de l'exploitation.
• Le local de vente doit être situé dans un lieu agréable, il doit être propre et rangé. L'aménagement doit être attractif, tout en restant à l'image de l'exploitation. Le client appréciera de retrouver des indications sur le mode de production, la qualité des produits...
• Investir dans du mobilier et du matériel pour la disposition des produits, à minima, des cagettes propres.
• Afficher les prix et les informations légales des produits sur des étiquettes. On peut également mettre en valeur certains produits avec des petits textes informatifs.
• Prévoir une balance pour la pesée, une caisse, des sachets...
• Pour le cas particulier des fermes de cueillette, il est conseillé d'afficher des règles simples pour éviter toute dégradation. De même il faudra prévoir du matériel de récolte pour les clients ainsi que des emballages.

L'aménagement du magasin

Règles sanitaires

Le producteur doit :

• Disposer du matériel de réfrigération nécessaire pour respecter la chaîne du froid pour le stockage et la vente des produits à conserver au froid
• Avoir suivi une formation à l’hygiène et mettre en œuvre des moyens pertinents pour prévenir la contamination des aliments,
• Interdire l’accès du magasin aux animaux.
• Le producteur étant responsable de ce qu’il vend, il est important de contrôler l’état des produits mis en vente, et notamment ceux qu’il reçoit d’autres exploitations.
• Le local de vente doit être fermé sur la voie publique et permettre de protéger les denrées du soleil et des pollutions.

Pour en savoir plus sur la réglementation à suivre, consulter cet article et celui-ci.

Magasin à la ferme

Aménager efficacement un magasin

• Des extérieurs accueillants et lisibles : dès l’arrivée sur la ferme, le client doit identifier clairement où il doit se garer et où est le magasin.
• Une circulation aisée à l’intérieur du magasin.
• Un placement lisible des produits.
• Un placement judicieux des produits : analyser la circulation et le comportement des clients dans le magasin. Placer les produits que le client peut acheter par “impulsion” dans les zones les plus fréquentées et vues spontanément.
• Une impression d’abondance et pas de vide : mettre les produits en valeur, éviter les rayons vides qui ont un effet repoussoir sur le client (ou expliquer pourquoi ils sont vides : saisonnalité de la production…).

Signalisation du magasin

La signalétique est l’ensemble des panneaux et de la communication sur le terrain qui sert à guider le client jusqu’à l’entrée du magasin.

La signalisation routière

Ce sont les panneaux réglementaires de direction, d’indication ou d’information de services, situés au bord de la chaussée. Pour obtenir ce type de panneau, il faut se renseigner auprès du gestionnaire de la voie concernée :

• Mairie pour les voies communales,
• Conseil général pour les routes départementales,
• Direction Interdépartementales des Routes pour les routes nationales.

La signalisation publicitaire

Elle comprend les publicités, les enseignes et les pré-enseignes. Les supports utilisés ne doivent pas entraîner de confusion avec la signalisation réglementaire.

L’interlocuteur pour la signalisation publicitaire est la mairie ou le préfet si la commune ne dispose pas d’un règlement local de publicité (RLP).

Il faut des panneaux simples, clairs et précis où figurent :le nom du magasin, un résumé de ce qui y est vendu (exemple : produits fermiers ou fruits et légumes), le logo si on en a un et le terme "vente" ou "magasin" pour que les clients soient au courant qu’ils peuvent acheter des produits.

Attention aux couleurs utilisées : il ne faut pas qu’elles gâchent la lisibilité du panneau. Il faut utiliser des couleurs simples, noir et blanc ou éventuellement rouge pour attirer l’œil et garder l’efficacité du panneau.

Où placer les panneaux ?

A proximité de la boutique et sur les grands axes routiers les plus proches de la ferme. Cela permettra de capter des nouveaux clients qui viendront voir à quoi ressemble le magasin et les produits.

Un conseil est de garder le même style de panneau même si les dimensions changent et de les positionner à même hauteur de vue car cela rassure et guide le client qui cherche à repérer le panneau suivant.

Balisages Internes

Les balisages internes sont tous les panneaux, affichages, pancartes en magasin permettant de guider le client et partager des informations. Par exemple, des panneaux "Parking" et "Entrée" ou "Bienvenue" sont appréciables.

Une fois arrivé dans le magasin, il faut que le client sache de quoi il s’agit et qu’il puisse se repérer. Les noms des produits et leurs prix doivent être clairement affichés.

Il est possible de faire plusieurs types de panneaux :

• Des panneaux qui présentent les producteurs des produits mis en valeur.
• Une affiche à l’entrée qui explique le concept du magasin.
• Des affichettes d’informations : promos, organisation, horaires d’ouverture, évènements…

Développer la gamme de produits du magasin

Pour compléter la gamme de produits vendus en magasin avec d’autres produits fermiers, l’achat-revente permet d’acheter des produits de collègues producteurs et de les revendre en magasin en appliquant une marge.

Pour cela, il faut commencer par chercher ce qui est produit autour de chez soi et qu'on aurait envie de mettre en valeur dans notre magasin : des produits locaux ? Des produits avec un label spécifique ? Quelles catégories de produits pour compléter la nôtre ? (produits laitiers, viande, épicerie salée, sucrée, légumes, boissons…).

Ensuite il faut contacter les producteurs qui nous intéressent et leur demander s'ils pourraient envisager un partenariat. Il est important d’avoir les informations suivantes :

• Les prix d’achat et le prix de revente recommandé.
• Les conditions de livraison si cela est possible.
• Les conditions de paiement.
• Les dates limites de consommation de ce que l'on achète.
• Le franco de port et le minimum de commande.
• Les meilleures ventes qu’ils recommanderaient (pour commencer le partenariat et tester auprès de nos clients).

L'engagement n’est pas définitif : si ce que l'on a commandé ne se vend pas bien chez nous, il est possible d'arrêter le partenariat à tout moment.

Cette pratique est réglementée.

Idée Événement : Proposer aux collègues producteurs de venir au magasin pour une journée portes ouvertes, par exemple, pour qu’ils présentent leurs produits et fassent déguster. Ceci permettra par la suite d'avoir les informations clés sur les produits à expliquer aux clients.

Réglementation pour la vente

Vente de produits de la ferme uniquement

La vente directe des produits agricoles de l’exploitation est considérée sur le plan juridique comme une activité agricole de nature civile. L'activité de vente directe peut recourir à des méthodes commerciales et faire appel à la publicité, tout en conservant son caractère agricole et civil. Sur le plan social, elle entre dans le champ de la Mutualité Sociale Agricole (MSA). Sur le plan fiscal, elle dégage des bénéfices agricoles et n'est pas soumise à la contribution économique territoriale (anciennement taxe professionnelle).

Activité de dépôt-vente

Le dépôt-vente désigne un mode de commercialisation dans lequel un producteur confie ses produits à un autre producteur, qui se charge de leur commercialisation moyennant une commission.

Il est essentiel d'établir dans ce cas un contrat clair de dépôt-vente.

Celui-ci doit être le plus détaillé possible afin de faciliter la gestion du dépôt-vente :

• Bon de dépôt établi par le producteur-fournisseur dans lequel figurent la nature des produits déposés, la date et la quantité, éventuellement leur prix. S’il y a des invendus, un bon de retrait peut-être effectué par le fournisseur.
• Etat récapitulatif des ventes à réaliser périodiquement (se mettre d’accord sur la fréquence au démarrage de la collaboration). Doivent y figurer le montant des ventes HT, TTC, la part de la TVA et la commission prélevée par le dépositaire. Ce récapitulatif des ventes sert au paiement du producteur déposant.

Le montant de la commission est établi en fonction des charges du dépositaire (stockage, étiquetage, vente, gestion des ventes etc.) et des estimations des ventes, mais aussi de l’attrait du produit.

Dans l'organisation du dépôt-vente, il existe deux possibilités :

• Le dépositaire paye les produits vendus au producteur déposant en déduisant la commission.
• Le dépositaire paye l’intégralité de la somme perçue pour les ventes des produits au déposant qui lui rétrocède ensuite la commission.

Tous ces échanges sont officialisés par des factures. La commission est soumise à la TVA au taux du produit concerné.

Activité d'achat-revente

Il s’agit de l’achat d’un produit à un tiers en vue de le revendre. L’achat-revente se matérialise par des factures. C’est un acte commercial. Fiscalement, ces revenus relèvent des Bénéfices Industriels et Commerciaux (BIC). D'après l'article 24 de la loi n° 2017-1837 du 30 décembre 2017 de finances pour 2018, si la moyenne annuelle des recettes agricoles issues de l'achat/revente est inférieure à 50 % des recettes issues de l'activité agricole et à 100 000 € TTC, alors ils peuvent être rattachés au calcul BA (Bénéfices Agricoles) dans les exploitations au réel. Les exploitations au forfait devront quant à elles déclarer ces revenus en BIC, dans une certaine limite.

Plus d’informations ici.

Règles d'affichage des prix

Tous les produits vendus doivent être étiquetés conformément à la réglementation sur l’emballage ou sur un document, un écriteau, ou une collerette, selon la présentation du produit.

Pour en savoir plus sur la réglementation d'affichage des prix, consulter cet article.

Fixer les prix

Savoir quel est le bon prix d’un produit n’est pas évident mais cela peut faire la différence auprès des clients.

• Etat des lieux : Se renseigner sur les prix de produits similaires dans les enseignes établies proches de chez soi (une vingtaine de minutes en voiture) en allant dans les grandes surfaces et les plus petits points de vente, et regarder les prix des concurrents géographiques direct.

• Positionnement des produits : Où est-ce que nos clients avaient l’habitude d’acheter ? Nos produits sont-ils différents ou assez similaires à ceux que l'on peut trouver dans les grandes surfaces ou magasins bios ? Ont-ils un label bio ? Dans quelle gamme se situe le produit que l'on vend (haut de gamme/ milieu de gamme…) ?

• Définir le coût de production (ou le prix d’achat à un autre producteur en cas d’achat-revente).

En fonction de toutes les informations récoltées, fixer un prix qui nous semble en cohérence avec nos concurrents, notre coût de production et la marge souhaitée. Ajuster ensuite en fonction des retours que font les clients ou des statistiques de ventes.

Avantages

• Définition du prix par l'agriculteur.
• Contact avec les consommateurs.
• Vitrine pour l’exploitation.
• Pas de déplacement.
• Retours directs des clients sur la production.

Limites

• Aménagement d’un lieu de vente adapté aux consommateurs.
• Temps de présence important.

Conseils pratiques pour la vente directe

• L’accueil et les heures d’ouverture : Essayer d'ouvrir le magasin sur des plages horaires larges. Définir des créneaux horaires de vente précis et adaptés aux clients. De plus, et cela va de soi, un accueil avec un sourire pour le client est la première étape de sa satisfaction. Garantir l'accessibilité à la ferme.
• Une caisse rapide et différents moyens de paiement proposés : Essayer de proposer un terminal carte bleu pour accélérer le passage en caisse et réduire le temps d’attente.
• La fidélisation par la communication : Récupérer les adresses mails des clients pour leur envoyer une newsletter et créer un compte Facebook/Instagram pour communiquer sur les produits de saison.
• Remplissage du magasin : Veiller à ce que le magasin puisse proposer un large choix à la clientèle : attention aux ruptures de stock. Proposer des produits de qualité.
• Parcours clients intuitif : Créer un parcours par la disposition des étalages et des étagères, le client doit être invité à aller partout pour qu’il voit chaque produit.
• Développer une stratégie commerciale.

Se faire accompagner

Des structures proposent un accompagnement aux producteurs qui souhaitent développer un projet de magasin à la ferme, authentique et à leur image. Cet accompagnement peut se dérouler sur plusieurs étapes clés pour permettre d’obtenir des résultats tels que l’acquisition de nouveaux clients, une meilleure rentabilité et une augmentation du chiffre d’affaires.

Ces étapes sont les travaux et l’aménagement, le développement des gammes de produits vendus et le positionnement prix, mais aussi la communication du magasin, le numérique et la gestion des ventes en ligne.

Le réseau Les Bergers propose ce type d'accompagnement.

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Annexes

La technique est complémentaire des techniques suivantes

• Vendre en circuit court : réglementation et étiquetage
• Vendre ses produits sur un marché
• Installer un distributeur automatique
• Développer la cueillette à la ferme

Sources

• BA - Champ d'application - Revenus imposables - Autres revenus imposables - bofip.impots.gouv.fr

• Aide rédactionnelle de la part du réseau Les Bergers.