Vendre ses produits sur un marché

Fiches techniques - Diversification

S'installer en agriculture Circuits courts

Un marché de plein vent peut être composé de producteurs, d’artisans, de commerçants alimentaires ou non. La vente sur les marchés de plein vent est considérée comme de la vente directe dans le cas où le producteur vend directement au consommateur.

Les marchés spécifiques

Il existe une diversité de marchés de plein vent. Certains sont labellisés et respectent un certain cahiers des charges.

Les marchés bio

Un marché bio n’est ouvert qu’aux entreprises justifiant d'une certification biologique des produits proposés à la vente. Un règlement intérieur est rédigé pour préciser le cadre et les règles à respecter dans chacun des marchés. Ce type de marché présente un intérêt pour les exposants, en leur offrant une nouvelle opportunité de débouchés rémunérateurs.

Les marchés de France

Créés en 1921 par la Fédération Nationale des Syndicats des Commerçants des Marchés de France (FNSCMF), ces marchés sont ouverts à tous types d'entreprises. L’adhésion du marché à cette fédération, implique de suivre la « réglementation des marchés de France », et donne la possibilité d’être épaulé par un syndicat départemental dans l’application de ce règlement.

Les marchés de producteurs de pays

Reconnaissables grâce à la marque «Marchés des Producteurs de Pays» déposée en 2007 par la Chambre d’Agriculture, ces marchés ne sont accessibles qu’aux agriculteurs et entreprises qui vendent leur propre production et ne pratiquent pas l’achat-revente. Tous les producteurs, quelque soit leur type de production sont acceptés s’ils sont signataires de la charte des Marchés des Producteurs de Pays. Sur certains de ces marchés, lorsque l’offre des producteurs n’est pas suffisamment diversifiée, les artisans locaux sont acceptés dans une limite de 20% des exposants.

Obtenir une place pour vendre sur les marchés

Un agriculteur qui souhaite vendre ses produits sur un marché doit d’abord s’assurer d’obtenir une place.

Le choix des marchés se fera en fonction de :

• La proximité,
• Du jour et des horaires,
• Du type de clientèle,
• De la notoriété,
• Du cahier des charges et spécificité du marché

Les mairies sont responsables de l’organisation des marchés, notamment de la répartition des emplacements et de la collecte des droits de place.

Un producteur qui souhaite vendre des produits sur un marché de plein vent doit :

• Se déclarer à la préfecture (déclaration d’installation) ;
• Prendre contact avec la mairie et le placier dont dépend le marché (ils fourniront l’ensemble des informations relatives aux démarches à effectuer ainsi que les éléments de fonctionnement général du marché : horaires, règles de propreté, métrage, paiement des places, etc.). Se voir attribuer une place fixe peut nécessiter une certaine attente (on s’inscrit sur une liste et les places sont attribuées selon les disponibilités). Il existe également des places dites « volantes ». Elles sont attribuées par le placier avant le démarrage de chaque marché, parmi les places qui restent.

Attribution des places

• Toute demande d’attribution d’emplacement fixe doit être formulée par écrit à l’attention du Maire de la commune.

• Les demandes sont ensuite inscrites sur un registre dans l’ordre des réceptions et seront attribuées par le conseil municipal dans l’ordre chronologique après consultation d’un comité d’attribution.

• Sur les plus gros marchés ou ceux qui sont économiquement très intéressants, il existe souvent des listes d’attente avec une attente qui peut durer plus d’un an.

• Les producteurs sont en principe prioritaires sur le marché de la commune où ils habitent.
• Pour les demandes d’attribution d’emplacements occasionnels (% de places volontairement laissées vacantes), la chronologie n’étant pas applicable, souvent la pratique veut qu’un tirage au sort soit effectué sur place avant le lancement du marché.

• L’absence prolongée d’un exposant peut être une condition d’exclusion, ainsi que la non présentation de documents administratifs.
• En cas de reprise d’une exploitation qui pratiquait déjà la vente sur les marchés, du fait du changement de structure, la place sur le marché peut être remise en cause.

Justifier son statut pour vendre sur les marchés

La mairie ou le placier sont amenés à demander aux agriculteurs de justifier leur statut pour vendre sur le marché.

La définition de l’activité agricole, niveau juridique, en référence à l’article- L 311-1 du Code Rural, est la suivante :

• Maîtrise et exploitation d’un cycle biologique de caractère végétal ou animal et constituant une ou plusieurs étapes nécessaires au déroulement de ce cycle.
• Activités exercées par un exploitant agricole qui sont dans le prolongement de l’acte de production ou qui ont pour support l’exploitation. Les activités de transformation et de vente directe, lorsqu’elles sont exercées par des agriculteurs, sont donc des activités agricoles.

Un agriculteur n’a donc pas besoin de carte de commerçant ambulant pour vendre sur les marchés. Il déclare son activité en s’inscrivant au Centre de Formalité des Entreprises (CFE) de la chambre d’agriculture. Il obtient alors par l’Insee un numéro de SIREN et un numéro de SIRET qui atteste que son activité est déclarée. Il est alors également inscrit à la Mutualité Sociale Agricole (MSA). S’il exerce à titre individuel, il lui suffit de présenter sa fiche Insee avec son numéro de SIREN/SIRET au placier du marché pour attester que son entreprise est déclarée. Certains placiers peuvent demander une attestation de la MSA. Si l’activité est exercée en société, l’agriculteur présentera son extrait Kbis.

Cependant, la carte de commerçant ambulant reste obligatoire si l’agriculteur vend, à titre habituel sur les marchés, des biens qu’il a achetés.

Gamme de produits

Les clients viennent en priorité sur les marchés de plein vent pour les produits frais, les fruits et légumes particulièrement mais aussi le pain, les produits laitiers et carnés.

Les producteurs doivent nécessairement avoir des produits classiques, de saison et avoir une gamme la plus diversifiée possible (variétés anciennes, légumes rares, recettes traditionnelles… sont généralement appréciés).

On craint souvent la concurrence sur les marchés, pourtant les grands marchés où plusieurs producteurs proposent la même gamme de produits sont très attractifs et restent extrêmement dynamiques. La concurrence n’est donc pas un handicap sur un marché, au contraire elle permet souvent d’augmenter la notoriété du marché et d’attirer de nouveaux consommateurs.

Les stands bien arrangés ont plus de chance d’attirer la clientèle : impression de volume, variation des couleurs, plans inclinés, disposition des produits d’appel.

Fixer des prix de vente

Le prix de vente sur un marché doit prendre en compte :

• Le coût de production
• Le temps passé à la préparation et au rangement
• Le temps passé à la vente
• Le coût du transport (temps véhicule et carburant)
• Une marge correspondant aux besoins en autofinancement et trésorerie

Si les prix de vente fixés sont déconnectés de la réalité des prix du marché le producteur peut s’interroger sur les différents postes de charges et chercher les marges d’optimisation possible ou envisager un autre mode de commercialisation.

Réglementation

Les producteurs doivent respecter les textes réglementaires qui s’appliquent dans le cadre de la vente de produits alimentaires sur les marchés de plein air :

• En matière d’hygiène, d’information du consommateur sur les prix, d’affichage informatif.
• En cas de doute sur le respect des règles, il est préférable de se renseigner préalablement auprès des autorités concernées : DDCSPP.

Des contrôles peuvent être effectués : étiquetage, dénomination des produits, balance, respect de la chaîne du froid…

Coût

Les droits de places varient d'un marché voire d'une saison à l'autre. Ils sont le plus souvent pratiqués au mètre linéaire par mois, ils sont valables pour une année complète et à régler au placier qui passe une fois par trimestre. Pour le savoir, contacter la mairie où vous envisagez de vendre vos produits.

Retrouvez plus en détail quelques tarifs pratiqués dans ce document.

Avantages

• Se faire connaître
• Bonne valorisation économique de la production
• Possibilité de faire plusieurs marchés
• Compatible avec une activité saisonnière
• Avoir un retour direct de ses clients–fidélisation

Inconvénients

• Chronophage (logistique importante : préparation, vente, rangement)
• Activité éprouvante (chargement, rangement, saisonnalité)
• Ambiance pas toujours sereine (relations producteurs/revendeurs)
• Frais à prévoir pour l’emplacement et le matériel spécifique (vitrine frigo, étal, outils pour donner de la visibilité…)

Conditions de réussite

• Démarcher les mairies pour l’emplacement
• Bien choisir son marché (notoriété, complémentarité de gamme…)
• Se faire une place parmi les exposants (qualité de l’emplacement)
• Avoir un étal ou stand mobile et le présenter de manière attractive
• Respecter les règles de mise sur le marché
• Bien étudier ses prix

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Annexes

La technique est complémentaire des techniques suivantes

• Installer un distributeur automatique
• Rendre son étal de marché attractif