Vendre ses produits à la ferme

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La vente directe est une « opération de vente qui a lieu sans intermédiaire, entre le producteur et le consommateur final ». Le vendeur doit donc être à l'origine des produits proposés^[1].

Description

L'utilisation d'un local aménagé, dédié à la vente, est la forme la plus répandue de vente directe à la ferme.

Elle nécessite d'être disponible et d'assurer la qualité du produit et du lieu de vente.

Comme dans tous les modes de vente directe, le producteur doit rester à l'écoute de son consommateur et éventuellement adapter son offre afin de le fidéliser.

Panneau signalétique

Investissements

Installer des panneaux signalétiques, bien conçus et attractifs.
Prévoir un emplacement pour le parking et veiller à la bonne tenue de l'exploitation.
Le local de vente doit être situé dans un lieu agréable, il doit être propre et rangé. L'aménagement doit être attractif, tout en restant à l'image de l'exploitation. Le client appréciera de retrouver des indications sur le mode de production, la qualité des produits...
Investir dans du mobilier et du matériel pour la disposition des produits, à minima, des cagettes propres.
Afficher les prix et les informations légales des produits sur des étiquettes. On peut également mettre en valeur certains produits avec des petits textes informatifs.
Prévoir une balance pour la pesée, une caisse, des sachets...
Pour le cas particulier des fermes de cueillette, il est conseillé d'afficher des règles simples pour éviter toute dégradation. De même il faudra prévoir du matériel de récolte pour les clients ainsi que des emballages.

L'aménagement du magasin

Règles sanitaires

Le producteur doit^[2] :

Disposer du matériel de réfrigération nécessaire pour respecter la chaîne du froid pour le stockage et la vente des produits à conserver au froid
Avoir suivi une formation à l’hygiène et mettre en œuvre des moyens pertinents pour prévenir la contamination des aliments,
Interdire l’accès du magasin aux animaux.
Le producteur étant responsable de ce qu’il vend, il est important de contrôler l’état des produits mis en vente, et notamment ceux qu’il reçoit d’autres exploitations.
Le local de vente doit être fermé sur la voie publique et permettre de protéger les denrées du soleil et des pollutions.

Pour en savoir plus sur la réglementation à suivre, consulter cet article et celui-ci.

Aménager efficacement un magasin

Magasin à la ferme

Des extérieurs accueillants et lisibles : dès l’arrivée sur la ferme, le client doit identifier clairement où il doit se garer et où est le magasin.
Une circulation aisée à l’intérieur du magasin.
Un placement lisible des produits.
Un placement judicieux des produits : analyser la circulation et le comportement des clients dans le magasin. Placer les produits que le client peut acheter par “impulsion” dans les zones les plus fréquentées et vues spontanément.
Une impression d’abondance et pas de vide : mettre les produits en valeur, éviter les rayons vides qui ont un effet repoussoir sur le client (ou expliquer pourquoi ils sont vides : saisonnalité de la production…).

Signalisation du magasin

La signalisation routière

Ce sont les panneaux réglementaires de direction, d’indication ou d’information de services, situés au bord de la chaussée. Pour obtenir ce type de panneau, il faut se renseigner auprès du gestionnaire de la voie concernée :

Mairie pour les voies communales,
Conseil général pour les routes départementales,
Direction Interdépartementales des Routes pour les routes nationales.

La signalisation publicitaire

Elle comprend les publicités, les enseignes et les pré-enseignes. Les supports utilisés ne doivent pas entraîner de confusion avec la signalisation réglementaire.

L’interlocuteur pour la signalisation publicitaire est la mairie ou le préfet si la commune ne dispose pas d’un règlement local de publicité (RLP).

Réglementation pour la vente

Vente de produits de la ferme uniquement

La vente directe des produits agricoles de l’exploitation est considérée sur le plan juridique comme une activité agricole de nature civile. L'activité de vente directe peut recourir à des méthodes commerciales et faire appel à la publicité, tout en conservant son caractère agricole et civil. Sur le plan social, elle entre dans le champ de la Mutualité Sociale Agricole (MSA). Sur le plan fiscal, elle dégage des bénéfices agricoles et n'est pas soumise à la contribution économique territoriale (anciennement taxe professionnelle).

Activité de dépôt-vente

Le dépôt-vente désigne un mode de commercialisation dans lequel un producteur confie ses produits à un autre producteur, qui se charge de leur commercialisation moyennant une commission.

Il est essentiel d'établir dans ce cas un contrat clair de dépôt-vente.

Celui-ci doit être le plus détaillé possible afin de faciliter la gestion du dépôt-vente :

Bon de dépôt établi par le producteur-fournisseur dans lequel figurent la nature des produits déposés, la date et la quantité, éventuellement leur prix. S’il y a des invendus, un bon de retrait peut-être effectué par le fournisseur.
Etat récapitulatif des ventes à réaliser périodiquement (se mettre d’accord sur la fréquence au démarrage de la collaboration). Doivent y figurer le montant des ventes HT, TTC, la part de la TVA et la commission prélevée par le dépositaire. Ce récapitulatif des ventes sert au paiement du producteur déposant.

Le montant de la commission est établi en fonction des charges du dépositaire (stockage, étiquetage, vente, gestion des ventes etc.) et des estimations des ventes, mais aussi de l’attrait du produit.

Dans l'organisation du dépôt-vente, il existe deux possibilités :

Le dépositaire paye les produits vendus au producteur déposant en déduisant la commission.
Le dépositaire paye l’intégralité de la somme perçue pour les ventes des produits au déposant qui lui rétrocède ensuite la commission.

Tous ces échanges sont officialisés par des factures. La commission est soumise à la TVA au taux du produit concerné.

Activité d'achat-revente

Il s’agit de l’achat d’un produit à un tiers en vue de le revendre. L’achat-revente se matérialise par des factures. C’est un acte commercial. Fiscalement, ces revenus relèvent des Bénéfices Industriels et Commerciaux (BIC). D'après l'article 24 de la loi n° 2017-1837 du 30 décembre 2017 de finances pour 2018, si la moyenne annuelle des recettes agricoles issues de l'achat/revente est inférieure à 50 % des recettes issues de l'activité agricole et à 100 000 € TTC, alors ils peuvent être rattachés au calcul BA (Bénéfices Agricoles) dans les exploitations au réel. Les exploitations au forfait devront quant à elles déclarer ces revenus en BIC, dans une certaine limite.

Règles d'affichage des prix

Tous les produits vendus doivent être étiquetés conformément à la réglementation sur l’emballage ou sur un document, un écriteau, ou une collerette, selon la présentation du produit.

Pour en savoir plus sur la réglementation d'affichage des prix, consulter cet article.

Avantages

Définition du prix par l'agriculteur
Contact avec les consommateurs
Vitrine pour l’exploitation
Pas de déplacement
Retours directs des clients sur la production

Limites

Aménagement d’un lieu de vente adapté aux consommateurs
Temps de présence important

Conditions de réussite

Proposer des produits de qualité
Proposer une gamme très large
Définir des créneaux horaires de vente précis et adaptés aux clients
Garantir l'accessibilité à la ferme
Développer une stratégie commerciale
Mettre en place une communication

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