Se différencier en circuit court
Depuis quelques années, le contexte est favorable à la commercialisation en circuit court et de plus en plus de producteurs y prennent goût.
Ce type de commercialisation a de nombreux avantages incontestables comme la maîtrise des prix de revient et le contact direct avec ses clients.
Il ne faut tout de même pas omettre que c’est aussi une organisation très chronophage et que sortir du lot grâce au circuit court peut être fastidieux.
Pour développer une commercialisation unique et se différencier en circuit court, on peut agir à différentes échelles, en fonction de :
- Ses spécificités.
- Ses capacités.
- Ses envies.
Au niveau du système de production
Il est primordial de faire une étude de marché pour connaître son environnement, la production des autres agriculteurs si on veut se différencier ou bien s'allier (cf : Attirer et fidéliser ses clients en circuit court).
Les avantages de cette étude sont multiples. Il ne s'agit pas uniquement de limiter les risques d'arriver sur un marché saturé. Elle peut aussi vous permettre le rapprochement avec vos voisins pour commercialiser ensemble, c'est à dire proposer un catalogue de produits plus diversifiés à de potentiels clients permettant de :
- Diminuer le temps de prospection.
- Etre plus attractifs pour les prospects avec une offre plus diversifiées.
- Mutualiser des tâches très chronophages comme les livraisons.
Au niveau des produits
Est-il possible d'augmenter la valeur ajoutée de ses produits ? Transformer ses produits peut être un bon moyen de garantir sa différence et d'augmenter le temps de conservation des produits frais (Commercialisation et transformation en maraîchage).
Il existe plusieurs leviers pour mettre en place un atelier de transformation à la ferme :
- Sous-traiter la transformation des produits à un artisan.
- Louer quelques heures par semaine un atelier de transformation à proximité.
- Mettre en place un atelier de transformation sur votre exploitation.
Attention, il faut bien étudier le marché car ces solutions peuvent vite être coûteuses.
Hormis la transformation, si on a déjà des produits originaux ou dont les méthodes de productions sont atypiques, il ne faut pas hésiter à les mettre en avant.
Au niveau de l'identité visuelle
C’est un levier primordial pour sortir du lot facilement.
Notre identité visuelle doit être unique et marquante.
Elle va orienter la première idée des consommateurs avant même qu’ils aient goûté aux produits.
Au minimum, il faut mettre en place une petite carte de visite (avec son logo, c’est le top), le nom de l'exploitation et surtout les coordonnées (adresse mail, numéro de téléphone, réseaux sociaux, site internet en fonction de ses habitudes…).
On peut également éditer des flyers ou bien customiser ses packagings.
Pour cela, il y a différents choix :
- On peut élaborer soi même sa charte visuelle à l’aide de logiciel spécialisé comme Canva.
- On peut faire appel à un professionnel.
Au niveau de l’expérience client
Se mettre à la place de ses clients pour leur proposer une expérience d’achat simple, ça peut également faire la différence.
Si on développe la vente à la ferme, tout doit être bien indiqué :
- Parking pour la clientèle.
- Localisation du point de vente.
- Horaires d’ouverture du point de vente.
Dans la mesure du possible, il faut essayer de proposer des horaires adaptés aux contraintes de sa clientèle (après le travail ou en week-end potentiellement).
Si on propose à nos clients de les livrer, ils sont ravis mais attention il faut être organisé pour ne pas s'épuiser :
- Définir le périmètre géographique livré, le montant minimum de commande et le montant des frais de port.
- Organiser son véhicule pour ne pas perdre de temps à rechercher les colis.
- Planifier sa tournée pour ne pas perdre de temps, avec l'outil Mapotempo.
- Rappeler à ses clients la veille de la livraison, le montant de la commande et l'heure de passage, par exemple par SMS en automatique.
Veiller à bien mettre à jour ses informations.
Par exemple, si on vend sur une marketplace comme Pour de Bon, il ne faut pas oublier de régulariser les stocks afin que les clients puissent toujours avoir ce qu’ils ont commandé. En cas de rupture de stock, il faut expliquer la situation et proposer de nouveaux produits en substitution.
Des outils existent aujourd'hui pour partager notre catalogue de produits à l'ensemble de nos clients afin qu'ils puissent réserver eux-mêmes les produits disponibles, au bon moment pour nous, en retrait sur un point de dépôt ou en livraison, en 3 clics.
Pour débuter et tester la commercialisation, il est possible de mettre en place un formulaire Google.
Ensuite, il ne faut pas oublier de partager ce bon de commande pour obtenir le plus visibilité possible : Partager votre bon de commande sur tous les services numériques.
Toutes ces attentions peuvent vraiment faire la différence auprès des clients.
Au niveau de la communication
Le dernier paramètre pour sortir du lot, c’est la communication.
Parler de soi et les gens parleront de nous.
Un excellent levier pour communiquer de façon efficace, c’est les réseaux sociaux.
Ce n'est pas obligé de tous les utiliser, il faut choisir celui où l'on est le plus à l’aise et que ses consommateurs utilisent (Facebook, Twitter, Instagram…)
- Publier régulièrement pour créer une véritable communauté. Retrouvez plus de détails dans cet article : Utiliser les réseaux sociaux pour faire connaître ses services de vente directe.
- La communication peut également passer par des supports papier : flyers, carte de visite et par l’organisation d'événement.
Dans tous les cas, le mieux est d’être visible dans un maximum d’endroits possibles pour attirer le plus de clients potentiels et mettre en place une communication qui nous ressemble.
Il faut créer un "univers" qui nous soit propre pour que les consommateurs puissent nous identifier rapidement. A noter que les consommateurs apprécient de mettre des visages et des actions sur ce qu’ils mangent.
Alors il ne faut pas hésiter à partager des photos de nous et des informations sur notre moyen de production, c’est aussi ce qui nous rendra différent d’un autre producteur.
Dans tous les cas, ce qui est important de garder en tête c’est de mettre en place un système de commercialisation qui nous ressemble et de le valoriser aux yeux de ses clients.
On est tous uniques à notre façon, il est important que nos clients le remarquent et trouvent la particularité qui les fera revenir.
Sources
Cet article a été rédigé grâce à l'aimable contribution de Sucrine Club.
