Rendre sa ferme vendable
Arrêter son activité n’est pas une chose facile et doit être anticipée avant la date d’arrêt effective, lorsque ce n’est pas à cause d’un cas de force majeure. Dans le cas d’un départ en retraite, il est conseillé d’y songer 5 à 10 ans avant son départ.
Plusieurs facteurs entrent en jeu pour bien préparer la vente.
Avoir envie de vendre
Pour se donner toutes les chances de voir son projet de vente aboutir, il faut tout d’abord être sûr de vouloir arrêter son activité car cela va impliquer de nombreuses choses au niveau personnel : que vais-je faire ensuite, où vais-je aller ? Il faut donc anticiper son départ bien à l’avance pour mûrir son projet de vente et son projet de retraite. Il est conseillé d’y penser à partir de 55 ans.
Être prêt dans sa tête à changer de vie
Pour bien vivre la vente de sa ferme, il faut être sûr de le vouloir à 100%. De nombreux agriculteurs n’ont comme seul projet que leur ferme, et la vente peut être perçue comme un arrachement, sans compter le changement radical de rythme, la perte d’occupations, de repères.
Certains sombrent dans la dépression, d’autant plus quand les enfants n’ont pas pris la suite. La situation peut être vécue comme un vrai deuil. Cette perte de repères peut-être accentuée lorsque la cessation d’activité implique de quitter aussi sa maison, qui est souvent une maison familiale remplie de souvenirs depuis des générations.
Pour éviter cette situation, une bonne idée peut-être de démarrer un nouveau projet, en dehors de la ferme : faire construire sa nouvelle maison, prendre une responsabilité associative, démarrer un projet entrepreneurial (qui ne soit pas lié à la ferme !), etc… Ainsi quand viendra la vente, celle-ci ne sera pas vue comme une fin mais comme un départ et une accélération du nouveau projet !
Avoir un discours positif
Pour donner envie à ses enfants ou à de potentiels repreneurs de faire une offre, il faut avoir un discours positif sur le métier d’agriculteur et sur sa ferme. En effet, entendre que le métier d’agriculteur est difficile, qu’on a peu de congés, peu de reconnaissance,... ne va pas faire rêver vos interlocuteurs. Au contraire, il faut mettre en avant les points positifs : être son propre patron, faire un métier qui a du sens, la vie au grand air,...
De même, il ne faut pas mettre en avant toutes les galères rencontrées lors de votre carrière (accidents, perte de récolte,...), mais plutôt parler de vos réussites (mise en place de la vente à la ferme, agrandissement, obtention d’un label,...).
Discutez de tous les aspects du métier et montrez-leur qu’ils pourront maintenir voire augmenter l’excédent brut d'exploitation (EBE), qu’il y a une reprenabilité financière, qu’il est possible de dégager une marge et qu’ils pourront rembourser leurs prêts contractés pour l’achat de la ferme et les futurs investissements.
Il peut être intéressant de regarder les initiatives comme France Agri Twittos, qui est un collectif d’agriculteurs qui utilisent Twitter pour diffuser des messages positifs sur l’agriculture…
Ouvrir sa ferme
Point important de la préparation à la vente : ouvrir sa ferme. Que ce soit dans le cadre de stages, de woofing, d’intérim ou même d’accueil touristique à la ferme, faire venir du monde a plusieurs avantages :
- Vous allez avoir envie de transmettre votre passion, votre savoir faire et votre discours sera de fait positif. Vous identifierez ainsi les points forts de votre métier et de votre ferme, ce qui vous préparera pour les visites des potentiels acheteurs.
- Vous allez rendre votre ferme présentable (farm staging) : rangement du matériel, réalisation de petits travaux d’embellissement, plantation d’arbres pour rendre le cadre plus agréable, faciliter l’accessibilité (signalisation, cour de ferme propre, etc…). Les personnes que vous accueillerez pourront même vous aider en mettant la main à la pâte.
- Vous pourrez mieux comprendre les perceptions des gens, et les points de vue extérieurs. Vous découvrirez peut-être qu’un des ateliers de la ferme a une connotation négative (contraintes de temps, odeur, environnement, bien-être animal, …). Que vous soyez d’accord ou non n’enlève rien à la perception des autres. Cette compréhension pourra vous donner des pistes pour améliorer cette perception au moment de la vente. A l’inverse, vous découvrirez peut-être des attentes ou des envies qui pourraient être faciles à mettre en place et qui donneraient envie aux autres de s’installer (de la vente directe, des parcours arborés, etc…)
- Toutes ces personnes qui seront venues chez vous, vont constituer un carnet d’adresses de potentiels repreneurs (ne pas oublier d’en faire une liste dans un document Excel par exemple !).
Avoir envie que le métier d’agriculteur perdure
La solution de facilité serait de vendre ou louer le parcellaire aux voisins en vue d’agrandissements et de pouvoir rester chez soi, mais cette façon de faire empêche un nouvel agriculteur de s'installer. On sait aussi qu’il est très compliqué de s’installer aujourd’hui, en termes d’investissement et d’équilibre économique. Transmettre à un porteur de projet qui souhaite réellement s’installer et l’accompagner dans cette installation peut vous aider à franchir le cap de la cessation d’activité.
Préparer le projet de vente
On découvre parfois que les projets de vente ne sont pas très clairs : quelles sont exactement les parcelles, à qui appartiennent-elles, sur quel foncier a été construit tel bâtiment, etc…
Réaliser un diagnostic préalable à la transmission aura pour objectifs :
- D’appréhender toutes les dimensions de l'exploitation : économiques, techniques, juridiques, fiscales, sociales, familiales, environnementales…
- De mettre en avant les atouts/contraintes et les options de reprise envisageables.
- D’évaluer le potentiel de l'exploitation à céder en vue de trouver un repreneur ou un associé.
Une prise en charge partielle du diagnostic d'exploitation à céder peut-être possible par la Chambre d’Agriculture du département.
Faire le point avec son notaire
La première chose à faire pour préparer le projet de vente, c’est de faire la liste des actifs de la ferme et leur statut précis de propriété. Pour cela il faut faire un point avec votre notaire. Il pourra vous aider à identifier les parcelles, les bâtiments, le matériel qui sont à vous ou à une autre personne de la famille ou de l’entreprise. C’est l’étape où on rouvre les vieux classeurs et on recherche les vieux papiers égarés, et mieux vaut s’y prendre à l’avance… C’est aussi le moment de clarifier des situations avec d’autres membres de la famille ou des voisins car tôt ou tard la question viendra sur la table de gérer ces situations de propriétés partagées, et plus tôt la question est réglée, le moins elle risque de prendre des proportions ingérables au moment de la vente.
C’est donc une étape capitale dont l’objectif est de clarifier à la fois la situation et de récolter l’accord de tous les propriétaires des différents éléments qui composent la ferme.
Notre conseil : Superposer les cartes de la vue aérienne et des parcelles cadastrales sur www.geoportail.gouv.fr pour vérifier l’emplacement des constructions et des limites de propriété.
Il est intéressant de consulter également www.geoportail-urbanisme.gouv.fr pour vérifier les règles d’urbanisme applicable, notamment concernant les restrictions de nouvelles constructions, d’agrandissements ou de changement de destination.
Pensez à aborder aussi la question des baux en cours. Veillez à informer votre/vos propriétaire/s que vous allez arrêter votre activité, celui-ci ne sera peut-être pas d’accord pour signer un nouveau bail au futur acheteur. Ce dernier devra en être informé.
Décider de ce qui va être vendu
Une fois les différents éléments de la ferme et leurs propriétaires identifiés, il faut décider de ce qui va être vendu, loué, gardé. Va-t-il falloir séparer le foncier de l’actif de l’exploitation ? Si une activité de gîte ou de chambre d’hôtes est en place, va-t-elle être vendue avec la ferme ? Si la maison est sur la zone de la ferme, ne pas l’inclure dans la vente va considérablement impacter la valeur de l’ensemble. De plus, il peut être bon de ne pas rester à proximité de la ferme après la vente, et de laisser le repreneur (en particulier s’il fait partie de la famille) être autonome dans ses décisions !
Il en est de même sur les bâtiments couverts de panneaux photovoltaïques. Avez-vous prévu de conserver les revenus de la vente de l’électricité ? Et si oui, comment et pour combien de temps ? Est-ce que cela n’entrave pas les droits du repreneur ?
Évaluer l’indemnisation ascendant/descendant s’il y a lieu
Dans les cas de propriété indivise intra-familiale, vous devrez comprendre ce qui peut être vendu, ce qui est impacté par la vente et quelle part devra éventuellement être reversée. Vous devrez demander à votre notaire de vous aider à analyser la situation :
- Indivision : la propriété de tout ou partie de la ferme est partagée avec d’autres membres de votre famille tels que frères et sœurs, enfants, autres ascendants ou descendants familiaux à parts égales ou inégales.
- Propriété démembrée : par exemple, vos parents ou autres membres de la famille sont usufruitiers, c’est-à-dire qu’ils bénéficient de la jouissance ou utilisation de tout ou partie de la ferme et vous êtes nu-propriétaire, c’est-à-dire propriétaire des biens physiques en attente.
Pour clarifier la situation de propriété et ses conséquences en vue d’une cession, un notaire est le conseiller le mieux à même de faire l’état des lieux et de vous indiquer les montants d’indemnisation qui seront à considérer.
A qui vendre ?
La finalisation du projet de vente va également pouvoir se faire si vous avez répondu au préalable à cette question : à qui est-ce que je souhaite vendre ?
- Un membre de la famille : Enfants, époux, frère/sœur, cousin, neveu/nièce, gendre/brue,...
- Un salarié, un associé.
- Un porteur de projet : Quelqu’un que je connais déjà ? Ou que je ne connais pas encore ?
- Un voisin : Vente de parcellaire ou de bâtiment ?
- Un fonds d’investissement : Ce qui revient à vendre à des inconnus, dont on ne sait pas comment ils vont travailler ou transformer la ferme.
Informer les groupes auxquels vous appartenez
Si vous êtes impliqué dans des groupements, coopératives ou autres : CUMA, AMAP, GIEE,... votre départ peut déstabiliser leur organisation. Il faut donc les prévenir en amont pour qu’eux aussi puissent se préparer. Échanger avec eux peut également être source d’idées pour trouver un repreneur.
Fixer le bon prix
L’estimation de la valeur de l’entreprise soulève souvent de nombreuses questions et elle est essentielle pour le futur cédant (complément de revenu) mais également pour les candidats à l’installation (rentabilité / viabilité de l’investissement).
Une des méthodes d’estimation consiste à calculer trois valeurs, apportant des informations complémentaires. Ces différentes valeurs ne sont pas contradictoires mais complémentaires : leur comparaison constitue un outil d’aide à la décision du montant demandé pour la reprise.
| Valeur patrimoniale | Valeur de reprenabilité | Valeur économique (ou de rendement) |
|---|---|---|
| C’est l’image fixe à un moment donné de l’état du patrimoine que vous souhaitez vendre (*). | Elle consiste à étudier la rentabilité du système en place. Celle-ci détermine la capacité de remboursement des fonds empruntés du repreneur pour permettre l’acquisition de l’entreprise et donc le besoin en autofinancement nécessaire à la reprise. | Elle consiste à déterminer la rentabilité issue du capital, à étudier les risques (liés aux moyens de production, à la pérennité de l’entreprise et aux conditions de marché), et la capitalisation pendant un certain nombre d’années. |
- Lorsque les trois valeurs sont proches : la définition du prix de cession soulève peu de questions.
- Lorsqu’elles sont éloignées : à vous de juger du poids que vous souhaitez accorder aux informations apportées pour définir le montant de cession.
Important : N’oubliez pas d’informer la SAFER de votre intention de vente, car elle pourra vous aider à évaluer de la façon la plus juste le prix de vente de votre exploitation, ce qui évitera des déconvenues au moment de la signature. La SAFER est un organisme qui peut parfois être perçue comme n’allant pas dans les intérêts du vendeur ou de l’acheteur, mais c’est en travaillant le plus tôt possible avec ses représentants qu’on peut éviter ce genre de situation.
Se donner le plus de chances possibles
Une fois le projet de vente bien au clair et mis noir sur blanc, l’étape de la mise en vente peut commencer. Pour qu’elle se fasse vite et bien, il faut avoir en tête quelques éléments clés.
Veiller au bon état de ce que l’on vend
Comme lorsque l’on achète une voiture d’occasion, on cherche toujours à ce qu’elle soit dans le meilleur état possible. L’état sanitaire des terres, des cultures, du cheptel doit être bon pour ne pas rebuter les visiteurs, il en est de même pour le matériel et les bâtiments. Se dire qu’il y aura des investissements à faire pour la remise en état constitue un frein et peut soit dissuader de faire une offre, soit pousser à faire baisser le prix de vente. Autant éviter cela en aidant les acheteurs à se projeter et à avoir un “coup de cœur” pour votre ferme.
NB : Il ne s’agit pas de faire de gros investissements mais de continuer l’entretien normal de la ferme comme si elle devait être cédée à ses propres enfants.
Ne pas s’engager dans un cahier des charges avant la vente
Se dire que passer sous un label (AB, HVE,...) pourra faciliter la vente n’est pas forcément une bonne idée pour trois raisons :
- C’est vous qui allez bénéficier des aides à la transition et pas l’acheteur.
- Ça risque de restreindre le panel de repreneurs qui n’ont pas forcément envie de passer en bio, HVE ou autre.
- Si la conversion n’est pas achevée, vous laisserez un moyen de production qui ne sera pas au maximum de sa performance.
Pour autant, il n’est pas exclu de démarrer de nouvelles pratiques dans la ferme, mais uniquement si c’est parce que vous y croyez, et en faisant attention à ce qu’elles ne dégradent pas l’EBE au moment de la vente.
L’irrigation est un plus
Le droit de l’eau étant très strict, il est nécessaire de clarifier la situation du puits au milieu de la cour de ferme. Pour le vendre en tant que puits à usage domestique il doit être déclaré en mairie.
Quand aux forages, le lieu doit être déclaré de même et le droit de pompage doit être accordé. Voir que l’irrigation est déjà en place, et régulièrement déclarée, va rassurer les visiteurs car ce sont des investissements et des études de mise en place de moins à faire. Obtenir un nouveau droit de pompage est impossible dans certains bassins. Ils seront également rassurés sur le fait qu’en cas de sécheresse, ils pourront limiter les risques de perte grâce à l’irrigation. Si elle n’est pas encore installée, il est bon d’étudier la possibilité de la mettre en place. Contactez la préfecture pour les différentes déclarations à fournir, demandez des devis pour la réalisation du forage, renseignez-vous sur le coût des matériaux, du m³ d’eau,...
Aider à se projeter
Pour susciter encore plus l’intérêt d’un potentiel acheteur pour sa ferme, il faut l’aider à se projeter sur le long terme en faisant un tour d’horizon des perspectives d’évolutions possibles sur la ferme. Il ne s’agit pas de démarrer le projet, mais de réunir les éléments qui permettront au repreneur d’évaluer facilement le potentiel de la ferme.
Diversification
Des activités
Renseignez-vous auprès des acteurs locaux sur de possibles opportunités de partenariats : restauration, industrie, artisans,... Si votre ferme se situe dans un endroit agréable et qu’il y a la possibilité de transformer ou construire un espace d’accueil, pourquoi ne pas proposer une activité d’agritourisme ?
De la production
Y a-t-il la possibilité de se positionner sur un marché de niche dans la région, tel que le bambou, le miscanthus,... ? Y a-t-il une capacité à viser le haut de gamme ? Vous pouvez également évaluer la faisabilité de la mise en place d’un atelier de transformation : pâtes, produits laitiers,...
Pensez à vérifier les zones AOP et IGP, appellations d’origine protégée et indications géographique protégée.
Vente directe, circuit court
Faites un petit audit dans votre village et dans ses environs sur l'intérêt de la mise en place d’un espace de vente à la ferme / au domaine ou d’une AMAP ou toute autre manière de valoriser la production.
Possibilité de travailler différemment
Un porteur de projet aura certainement une idée bien précise du type d’agriculture qu’il souhaite mettre en place : Agriculture Biologique (AB), Agriculture de Conservation des Sols (ACS),... Renseignez-vous si, en fonction du contexte de la ferme, vous pouvez identifier des freins ou au contraire de belles opportunités pour que ces projets aboutissent. Questionnez vos voisins agriculteurs et voyez si certains d’entre eux ont pu mettre en place telle ou telle pratique et quels en sont les résultats, ont-ils pu faire baisser leurs charges ? Faites la liste des différents collectifs en place dans le secteur, qui pourront l’accompagner dans sa mise en place (Apad, Agroleague, etc…)
Vous pouvez également vous renseigner sur le fait que certaines structures (associations, collectivités territoriales,...) locales valorisent mieux les produits issus de tel ou tel cahier des charges ou non.
Bien évaluer l’existant
Évaluer de manière réaliste la situation financière et juridique de l’entreprise agricole, ou ferme, que l’on se propose de vendre est une étape clé dans le processus. Cela permet de comprendre les forces et faiblesses de l’entreprise sur ces critères financiers et juridiques et ainsi de pouvoir se positionner par rapport à un acheteur. Cela permet aussi de prendre les dispositions nécessaires pour améliorer tout ce qui peut l’être.
Cette évaluation comprend plusieurs critères d’analyse. Vous devez les évaluer mais surtout les comprendre, afin d’être capable de prendre les bonnes décisions. Il est excessivement important de prendre le temps de se former à chacun de ces éléments, afin de les maîtriser pour optimiser la vente.
Statut juridique
Analysez le statut juridique de votre ferme avec l’aide d’un expert, tout d’abord pour en comprendre les implications au moment de la vente, mais aussi, en fonction du temps disponible pour préparer la cession, pour évaluer l’intérêt de le modifier sur certains points et de mettre en place des dispositifs pertinents. Par exemple, mettre en place un pacte Dutreil.
Santé financière
Évaluez quel est le niveau d’EBE de la ferme. A comprendre et documenter sur une période longue (3 à 5 ans) pour lisser les années exceptionnelles, positives ou négatives.
Endettement
Faites un point précis de l’endettement spécifique de la ferme, à distinguer de l’endettement personnel si la structure juridique ne sépare pas clairement les deux aspects. Faites un tableau pour regrouper les différents prêts en cours : montants empruntés, mensualités ou annuités, taux d’emprunt, capital restant dû.
Pensez également à vérifier si ces prêts sont soumis à l’indemnité de remboursement anticipé et les garanties souscrites : warrant, hypothèque, caution… Une mainlevée de ces garanties devra vous être accordée par la banque pour pouvoir céder les prêts pris en garantie.
Etat de l’équipement
Faites une liste des matériels significatifs de la ferme (matériel roulant, équipements des bâtiments, divers) : année d’achat, mode de financement, niveau d’utilisation et/ou d’usure, durée de vie restante.
Processus de commercialisation
Documentez l’organisation du processus de vente : qui sont les clients, leur typologie, le chiffre d’affaire réalisé avec chacun sur les 3 dernières années, points forts et points faibles de chacun (par exemple saisonnalité d’achat lorsque l’on travaille avec des cantines scolaires, temps à consacrer à chaque typologie de clients, etc..)
Ressources humaines
Identifiez le temps passé par chaque membre de la famille dans le cas d’une structure familiale intergénérationnelle, listez les contrats de travail en cours, le niveau de recours à des saisonniers (nombre de personnes, durée des contrats, comment les trouver). A cette occasion, il peut être intéressant de se poser la question et d’évaluer la possibilité de recourir à des entreprises de travaux agricoles (ETA) pour graduellement clarifier les coûts de production.
Baux
Mettez en place un inventaire complet des baux en cours : parcelles concernées, identification et typologie des propriétaires (public ou privé), durée restante, loyers, conditions juridiques de chaque bail.
Comptes courants d’associés
Mettez au clair la situation des comptes courants d’associés et étudiez avec un conseiller bancaire la possibilité de les réduire et/ou les liquider dans une perspective de cession. Par exemple, y a-t-il la possibilité de mettre en place des facilités de trésorerie et/ou prêts de refinancement ? Solder les comptes courants d’associés vous permettra en outre de disposer d’un apport de trésorerie personnelle, qui sera utile pour vous lancer dans un nouveau projet en dehors de la ferme.
Evaluation des travaux nécessaires
Procédez à une évaluation des travaux qu’il pourrait être intéressant d’effectuer pour valoriser la ferme, que ce soit sur le plan réglementaire, s’il y a lieu, ou plus simplement pour renforcer l’attractivité de celle-ci (cour de ferme, bâtiments, abords, conditions et ergonomie du travail). Attention à bien évaluer l’impact de chacun des travaux sur la vente : ne lancez que les travaux qui ont un impact significatif, faites-vous conseiller pour avoir un regard extérieur.
Conclusion
Pour que la vente de votre ferme se passe au mieux, il y a 3 éléments clés à garder en tête : Anticiper, comprendre et se faire accompagner.
L’anticipation doit se faire 5 à 10 ans avant la date de départ. Elle vous permettra de multiplier vos chances de pérenniser votre entreprise agricole et de préparer vos nouveaux projets dans de bonnes conditions.
La compréhension de l’ensemble des mécanismes juridiques, financiers et légaux vous permettra de prendre les bonnes décisions, en fonction du contexte particulier de votre ferme.
Quant à l’accompagnement, pensez à tous les acteurs possibles, et croisez les avis :
- Notaire
- Conseiller transmission de la Chambre d’Agriculture
- Expert foncier agricole
- Expert-comptable et fiscaliste du centre de gestion
- Banquier
- Conseiller foncier de la SAFER
- Technicien de coopérative
- PIT=Point Information Transmission ou PAT=Point Accueil Transmission du département
Monter le projet de vente est ardu car il y a de nombreux éléments à prendre en compte, d’où la nécessité de s’y prendre à l’avance, mais en procédant étape par étape il n’y a pas de raison qu’il n’aboutisse pas.
Pour plus d’infos
Sources
- Cet article a pu être rédigé grâce à l’aimable contribution d’Aurélie Brunet (conseillère transmission CA 36), Christian Deschatre (Éleveur bovin 36), Fabrice Triep-Capdeville (directeur SAFER 84), Xavier Rouinvy (BP Med). Interviews réalisées en octobre et novembre 2022
- Les clés d'une transmission aboutie - ProAgri.
- Transmettre l’exploitation: qui pour épauler les cédants et comment? - Entraid'.
- Pacte Dutreil : transmission d'une entreprise familiale - Notaires de France.
Annexes
Fiche technique
Fiche technique
